Theo tạp chí Financial Times,từ năm 2011 GlaxoSmithKline (GSK) sẽ bắt đầu chính thức áp dụng mô hình kinh doanh mới dành cho các nhân viên bán hàng Medical Representative (MedRep).
Theo tiêu chí mới, MedRep sẽ không còn được giao target từng quý để cố gắng nhận được tiền thưởng (bonus) sau mỗi quý hoạt động tuỳ theo % doanh thu đạt được sau mỗi quý, thay vào đó,để nhận được số tiền thưởng đó, GSK sẽ đưa ra cho nhân viên 3 chỉ tiêu mới : Product Knowledge (kiến thức sản phẩm), Customer Value (Giá trị khách hàng), Business Acumen (Sự nhạy bén trong kinh doanh). Mỗi chỉ tiêu được phân ra thêm 2 phần: chuẩn bị và thực hiện. Chi vị có tổng cộng 6 phần trong danh sách đánh giá của MedRep.
Để nhận đợc bonus,dựa theo danh sách này, các Supervisor (ASM) của MedRep sẽ đánh giá khả năng thu thập thông tin về kiến thức sản phẩm, hiệu quả hoạt động cũng nhưng sự hài lòng của các Bác sĩ khi kê toa sản phẩm và khả năng nhạy bén trong việc điều tiết sản phẩm tại địa bàn được giao.
Nhiều nhân viên trong công ty đã mỉa mai mô hình kinh doanh mới này, họ nói rằng, giờ đây chúng ta sẽ không còn được gọi là MedRep (Trình Dược Viên) nữa, thay vào đó nên ghi vào name card của mình vị trí trong công ty là Nhân viên chăm sóc khách hàng (Customer Facing Staff).
Vừa qua GSK tiết lộ họ phải chi trả khoảng 3,5 tỉ USD trong việc giải quyết các vấn đề kiện cáo về sản phẩn của mình. Khi lực lượng nhân viên bán hàng bằng nhiều cách tiếp thị tích cực để khiến bác sĩ kê toa cho sản phẩm của mình để đạt target khiến các bác sĩ mất bối rối trong việc càm bút kê toa không cần thiết một số loại thuốc. Và việc gây ra tác dụng phụ khi sử dụng loại thuốc đó là nguyên nhân chính gây ra các vụ kiện cáo GSK phải giải quyết từ bệnh nhân trong việc giáo dục về đạo đức kinh doanh đối với nhân viên bán hàng. (Chắc bạn còn nhớ vụ án Cervarix tại VN cách đây 2 năm chứ? về việc tăng độ tuổi của phụ nữ để có thể sử dụng loại vaccine này-vaccine ngừa ung thư cổ tử cung.) Bên cạnh đó,GSK sẽ hạn chế một số lượng lớn khoản tiền dành cho các chương trình đào tạo liên tục dành cho các Bác Sĩ tại nước này.
Mô hình kinh doanh cải tiến mới này hiện tại là 1 bước đi khá khó đối với GSK vì nó khác hoàn toàn với mô hinh kinh doanh trước giờ đối với hầu hết các công kinh kinh doanh sản phẩm.
Mặc dù mô hình này mới đối với khu vực Mỹ,tuy nhiên nó đã tồn tại khá lâu tại các nước khối Châu Âu, việc kinh doanh không phụ thuộc vào từng cá nhân các bác sĩ riêng lẻ mà phụ thuộc vào 1 nhóm lớn các bác sĩ đồng loạt sử dụng 1 sản phẩm làm thành 1 phác đồ chung để điều trị cho bệnh nhân của mình.
Dù gì chăng nữa, các Rep cũng phải đối mặt với sự thật này,tại các nước thuộc khu vực Đông Nam Á, mô hình này có lẽ sẽ được xúc tiến để tiến hành đồng loạt cùng với công ty mẹ trong thời gian sớm nhất có thể để theo kịp chiến lược phát triển của công ty. Tại Việt Nam hiện tại thị trường bị phân mảnh khá nhiều do sự xâu xé của hàng loạt các hãng dược phẩm trong lẫn ngoài nước tác động.
Theo Namud
